A külpiaci értékesítésről dióhéjban

Transpack 2012 IV.szám

A sikeres exporttevékenység alapja a megfelelően kidolgozott stratégia, mely a cég meglévő adottságaira, eredményeire épül. Nincs ez másképp az értékesítés esetében sem. Alábbi írásunkban a külpiaci eladások és üzletkötés lehetőségeit vizsgáljuk, fenntartva, hogy ez a tevékenység is csak akkor lehet eredményes, ha előtte már elvégeztük a „házi feladatot”, azaz döntésünk nem ad hoc jellegű lesz, hanem logikusan következik a stratégiából.

A legfontosabb kérdés, hogy önállóan, vagy partnerek segítségével lépjünk-e ki az exportpiacokra. Mielőtt döntenénk, többféle szempontot kell mérlegelnünk. Tapasztalatok és a célpiac alapos ismerete nélkül, kezdő exportőrként aligha bízhatunk másban, mint a szerencsében, ha egyedül próbálkozunk. A nagyobb értékesítési láncot létrehozó tapasztalt exportőrök többnyire nagy, tőkeerős cégek. A hazai kkv képviselői anyagi eszközök híján szinte biztosan nem követhetik a példájukat. A kisebb vállalkozások felelős döntéshozói, akik minimalizálni szeretnék a pénzügyi kockázataikat, tudják, hogy külföldi értékesítő partner(ek) nélkül a potenciális ügyfelek elérése és kiszolgálása szinte lehetetlen. Bizonyos ágazatokban, különösen a B2B (business to business) szektorban persze előfordulhat, hogy a vevők közvetlenül szeretnének üzletet kötni a magyar gyártóval, mert szívesen megspórolnák az ügynök, vagy a viszonteladó extra költségeit. Ilyenkor azonban jellemzően az érdeklődő külföldi cégek keresik nálunk lehetséges partnereiket.

Szó elszáll, írás megmarad…

…tartja a mondás, amit érdemes a külpiaci értékesítés feltételrendszerének rögzítése során is észben tartani. Mindenképpen ragaszkodjunk az írásos szerződéshez, és ne kövessük el azt az amatőr hibát, hogy akár egy mégoly kiváló referenciákkal rendelkező viszonteladó, vagy képviselő számára kizárólagos jogokat biztosítunk. Mielőtt azonban szerződést kötnénk, tájékozódjunk arról, hogy az adott országban milyen jogszabályok vonatkoznak a független értékesítőkre. Kérdezzük meg az ügynököt, hogy mely ügyfelei részére tervezi a termékünk értékesítését az adott körzetben, és ezt is rögzítsük az elvárások-ígéretek között. Adjunk meg határidőt, amelyen belül partnerünk vállalni tudja, hogy árbevételt hoz, vagy legalábbis potenciális ügyfeleket szállít. Ha az adott körzetben a már meglévő ügyfeleinket továbbra is magunk szeretnénk kiszolgálni, tájékoztassuk erről a viszonteladót. Tudjuk meg tőle, milyen más cégeket képvisel, milyen kiállításokon, találkozókon vesz majd rész. Egyezzünk meg abban, milyen termékmintákat biztosítunk a számára, továbbá milyen marketing háttértámogatást nyújtunk az értékesítéshez. Ha nem ismerünk az iparágban jártas, a célország nyelvét anyanyelvi szinten ismerő szövegírót, érdemes ebben is leendő képviselőnk segítségét kérni. Nagy terhet vesz le a vállunkról, ha megszervezi a marketinganyagok lefordítását, ill. lokalizálását. Persze látatlanul ne bízzunk az elvégzett munka színvonalában, a partnerünk által készített anyagokat mindig mutassuk meg független szakértőknek – így számos kellemetlenségtől kímélhetjük meg magunkat. A szerződés aláírása előtt az egész folyamatot gondoljuk végig alaposan. Általános jó tanács a „fontolva haladás”. Azaz legyünk óvatosak, ne próbáljunk egyszerre sok piacra betörni. Okuljunk a tapasztalatokból, változtassunk, amin szükséges, hogy még hatékonyabban terjeszkedhessünk tovább.

Az ördög a részletekben rejlik

A sikeres export titka – a kiváló termék, vagy szolgáltatás mellett – gyakran csak annyi, hogy a magyar exportőr és külföldi képviselője kitűnő párost alkotnak. A gyártó minőséget szolgáltat és hatékonyan támogatja a partnere értékesítését, a képviselő pedig jól ismeri a piacot és elsőrangú helyi kapcsolatrendszerrel rendelkezik. Hosszú távú és kölcsönösen előnyös üzleti kapcsolatot akkor lehet kiépíteni, ha mindkét fél megérti, milyen előnyöket nyújthat számára a partner. Semmiképpen nem szabad gyorsan fejest ugrani egy olyan üzleti kapcsolatba, amelyben a két fél motivációi nem kellőképpen tisztázottak. Kiemelt figyelmet kell fordítani a kulturális különbségekre még az üzletkötés előtt. Nem elég tiszteletben tartani egymás kultúráját: a célország hagyományai, szokásai az exportőrre nézve kötelezőek! A magyar és az arab mentalitás és üzleti kultúra között például olyan mély szakadék tátong, amely akár a kapcsolat későbbi fázisában is megakaszthatja az ígéretesen induló együttműködést. Ha ilyen „egzotikus” piacot szeretnénk meghódítani, fontos, hogy előzetesen behatóan tájékozódjunk. Erre jó alkalmat teremthet egy-egy vásár, üzleti konferencia, vagy üzletember-találkozó.

Csomagolástechnikával az exportpiacokon

Térképezzük fel, kik a versenytársaink a kiszemelt célpiacon! Lehetséges, hogy ugyanazt gyártják, mint mi, de bizonyos termékeket csak olyan magas költséggel képesek előállítani, hogy megéri nekik külföldi beszállítókat alkalmazni. A másik lehetőség, ha olyan csomagolástechnikai céget keresünk, amelyik bővíteni szeretné termékskáláját, pont olyan áruféleséggel, ami a portfóliónk része. Ha innovatív termékünk vagy megoldásunk van, fontoljuk meg a technológiatranszfer lehetőségét. Ez esetben azonban fordítsunk kiemelt figyelmet a szellemi tulajdonjogok védelmére.

Ha jók a nemzetközi referenciáink, és nagy árbevételre számíthatunk egy-egy potenciális ügyfélnél, talán mégis érdemes közvetlenül értékesítenünk. Előfordulhat, hogy a helyi képviselőnk helyett a vevő közvetlenül hozzánk fordul. Csomagolástechnikai cégek esetében a közvetlen vevők lehetnek például a szupermarket láncok vagy az élelmiszeripari vállalatok. Ha érdeklődés mutatkozik termékeink iránt, az export értékesítő feladata minden lehetséges információt felkutatni a potenciális ügyfélről. Könnyebb a dolgunk, ha transznacionális vagy multinacionális céghez szeretnénk bekerülni: a helyi cégek sok országban ragaszkodnak a helyi beszállítókhoz.

Bármilyen stratégiát választunk, ne feledjük, hogy a legtöbb piacon számos gyártó szeretné értékesíteni a miénkhez nagyon hasonló termékét egy viszonylag kis számú ügyfélkör részére. Hogyan tudunk mégis kiemelkedni a versenyből? A kiváló minőségű terméket professzionális marketinggel, célországra szabott értékesítéssel, és hatékony kommunikációval lehet sikerre vinni.

Petrik Rita, Reuss Ágnes – Business Provider Group Kft.